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Tag Archives: Botschaft

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Ihre Zielgruppe

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Werben mit Konzept – Teil 1: Ihre Zielgruppe

Wer Marketing sagt, meint oft Werbung. Auch wenn die Werbung nur ein kleiner – aber essentieller – Teil des Marketings ist, stellt sie doch für Sie als Unternehmer oft eine ganz besondere Herausforderung dar. Bei der richtigen Werbung muss daher einiges beachtet werden. Das beginnt bei der Planung, geht über die Durchführung und hört noch lange nicht bei der Nachbereitung und Auswertung auf. Da Werbung den Anspruch hat, das Verhalten der Zielgruppe zu beeinflussen – nämlich final zum Kauf oder Konsum zu bewegen – funktioniert sie nur richtig, wenn sie langfristig angelegt ist und wiederholt eingesetzt wird. Damit Sie Ihr individuelles Werbekonzept entwickeln können, sollten Sie strukturiert vorgehen und sich – wie der Name bereits verrät – ein Konzept erarbeiten. Das Konzept beginnt mit der Planung, bei der Sie z. B. folgende Fragen zu beantworten haben:

  • Welche Zielgruppe möchte ich erreichen?
  • Über welche Kanäle erreiche ich diese Zielgruppe am besten?
  • Welches Budget steht mir zur Verfügung?
  • Gibt es Auflagen in meiner Branche, die ich zu berücksichtigen habe? (So darf z. B. im Gesundheitswesen nicht so geworben werden, wie es im Handwerk erlaubt ist.)
  • Welche Botschaft, Information oder Aufforderung richte ich an meine Zielgruppe?
  • Welches Ziel soll die Werbekampagne erreichen?
  • Und viele mehr

Die Frage nach der Zielgruppe ist ein zentrales Thema im Marketing und steht immer an erster Stelle, denn sie ist es schließlich, die Sie erreichen möchten. Unter dem Begriff der Zielgruppe versteht man eine bestimmte Menge an potentiellen Konsumenten, die aufgrund ihrer gemeinsamen Merkmale für Ihr Angebot besonders empfänglich sein sollten. Beantworten Sie aus diesem Grund die Frage nach der Zielgruppe bitte nicht mit „Na alle möchte ich erreichen!“, sondern definieren Sie ganz genau, für wen das eine Produkt oder die eine Dienstleistung infrage kommt.

Auch wenn Sie mehrere Produkte oder Dienstleistungen anbieten, ist es gewinnbringender, wenn nur ein einzelnes Angebot beworben wird. Denn je klarer Sie Ihr Angebot formulieren, desto eindeutiger erkennt sich die angesprochene Zielgruppe mit dem für sie identifizierten Mehrwert des Angebots wieder.

Ein Beispiel aus der Praxis: Sie verkaufen Autos. Wenn Sie nun alle ansprechen wollten, könnte Ihre Werbeaussage heißen „Wir verkaufen die tollsten Autos der Stadt!“ Damit heben Sie sich aber nicht unbedingt von Ihren Mitbewerbern ab, die vielleicht ähnliches versprechen. Auch werden Sie mit dem schwarzen Zweisitzer-Sportwagen in der Werbeanzeige nicht unbedingt Familien ansprechen. Besser wäre es also, sich darüber Gedanken zu machen, wer den schwarzen Sportwagen oder aber den blauen Combi, der ebenfalls in Ihrem Geschäft steht, aus welchem Grund kaufen würde. Je mehr Sie über Ihre Zielgruppe wissen, desto eindeutiger können Sie sie ansprechen.

Versuchen Sie also Ihre Zielgruppe so genau wie möglich zu beschreiben. Fragen nach dem Alter, dem Geschlecht, dem Familienstand, der Kaufkraft, dem sozialen Umfeld, der Bildung, den Werten, den Vorlieben und dem Konsumverhalten sind dabei einige, die Sie berücksichtigen können.   Es geht bei der Definition der Zielgruppe darum, davon wegzukommen, alle ansprechen zu wollen und sich Gedanken darüber zu machen, welches Ihrer Angebote zu wem wirklich passt. Erst dann werden Sie auch den Mehrwert Ihres Angebots eindeutig formulieren können.

Was Sie bei der Auswahl der Werbeträger und Werbemittel zu beachten haben, lesen Sie in der nächsten Ausgabe.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

Ihr

Steve Schulz

commata – Agentur für Marketing & Kommunikation


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Anzeigen (sollen) verkaufen

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Sie werben mit einer Anzeige in einer Publikation, um auf sich oder Ihre Angebote aufmerksam zu machen? Gut. Der dritte Schritt ist gemacht. Haben Sie auch an den ersten und den zweiten gedacht?

Der erste Schritt ist, sich zu überlegen, was Ihre Anzeige aussagen soll (Ihre Botschaft, vgl. „Der kleine Unternehmertipp 04. 2014“). Der zweite Schritt bezieht sich auf die Gestaltung und darauf, wie und wodurch Ihre Botschaft kommuniziert werden kann.

Eine Anzeige besteht – abgesehen von der Größe und der Platzierung – i. d. R. aus drei Elementen: Bild, Text und Firmen- bzw. Produktname.

Alle drei Komponenten erzählen Ihrem Kunden eine kleine Geschichte, die Ihr Kunde gedanklich weiter entwickeln soll – mit sich selbst in der Hauptrolle.

Der Text liefert Ihrer Zielgruppe die wesentlichen Informationen. Dabei besteht der Text je nach Anzeigengröße aus einer Überschrift und einem das Angebot näher beschreibenden Fließtext. Bei kleineren Anzeigen muss eine Überschrift meist ausreichen. Sie ist das Wichtigste! Das Bild sollte Ihre Gesamtaussage unterstreichen oder Ihre Zielgruppe gedanklich weiterführen. Der Firmen- oder Produktname weißt auf Sie als Sender hin.

Untersuchungen haben gezeigt, dass einer Anzeige etwa 2 bis 3 Sekunden Aufmerksamkeit geschenkt werden (wenn überhaupt!). Das reicht gerade für die Überschrift. 80 % lesen lediglich diese Überschrift. Wird mit Ihr kein Interesse geweckt, sind 80 % Ihrer potentiellen Kunden weg.

Zurück zum ersten Schritt und der Frage, was Sie aussagen wollen.

Stellen Sie sich vor, Sie haben nur eine Chance, sich Ihrem Kunden vorzustellen. Was würden Sie von sich erzählen, was von Ihrem Angebot und wie viel darüber, was es Ihrem Kunden nutzt?

Vergleichen Sie jetzt die Dinge, die Sie Ihrem Kunden von sich erzählen möchten mit Ihrer Anzeige. Steckt das Wesentliche in der Überschrift? Unterstützt ein Bild Ihre Gesamtaussage? Sind die Gesamtaussage und der Kundennutzen eindeutig und unmissverständlich formuliert? Ist alles enthalten, kann die Anzeige zum Druck, wenn nicht, überarbeiten Sie sie, bis alles stimmt.

Viel Erfolg!

Ihr

Steve Schulz

commata – Agentur für Marketing & Kommunikation


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Das Geheimnis erfolgreichen Verkaufens

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Wer erfolgreich verkaufen will, muss über mehr als handwerkliches Geschick oder berufsspezifisches Know-how verfügen. Wer seine Produkte oder Dienstleistungen an die Frau und den Mann bringen möchte, muss vor allem eins: verkaufen. Das gilt für Großunternehmen ebenso wie für Einzelunternehmer.

Und wer verkaufen möchte, muss den Verkauf als Prozess verstehen. Ein Prozess, der bestimmten Regeln folgt, der jedem Unternehmer Sicherheit und Orientierung zugleich ist. Doch wie sieht dieser Prozess aus? Er sieht immer anders auch, und doch immer gleich. Er berücksichtigt individuelle Anforderungen genauso wie Gesetze des Marktes.

Dieser Prozess beginnt mit Ihrer individuellen Botschaft.

Was haben Sie Ihren Kunden zu erzählen? Was treibt Sie an, jeden Tag das zu tun, was Sie tun? Was ist das Besondere an dem, was und wie Sie es tun?

Kommunizieren Sie, wie Sie sich und Ihr Unternehmen verstehen. Was macht Sie aus? Stellen Sie sich Ihren Kunden vor und beginnen Sie einfach ab morgen damit, den Verkauf als Prozess zu sehen. Als Kommunikationsprozess, der damit beginnt, eine Botschaft zu verbreiten.

Ihre Botschaft.

Viel Erfolg!

Ihr

Steve Schulz

commata – Agentur für Marketing & Kommunikation